外贸人的错误-为了订单而订单

 zhanghaoyu   2017-12-12 15:33   300 views 人阅读  0 条评论

我在入行第三年的时候,被我的领导狠狠地批评了一顿,领导说我就知道埋头做单子,为了谈订单而谈订单,因为当时我谈了很多客户,撒了很大的一片网,当时我们行业内的台湾客户都认识我了,因为我基本上把他们都联系了一遍,电话打得很频繁,后来我领导去台湾拜访客户,我没有过去,客户见了领导第一句话就是问为什么我没有一起过去。乍一听上去感觉我很牛逼,好像客户非常认可我,其实另有原因。

第一,我联系的客户里面有很多彼此都是竞争对手

第二,我联系的客户里面有很多是客户的客户

第三,把注意力过多的集中在了价格上,忽略了物流服务,产品质量,以及上游原材料和下游产品价格之间的关系

我们一个个来看我犯的这些错误,过了这么多年才能明白领导的良苦用心,当时我还一脸不爽,妈的刚开始你说没有订单一个劲的骂我,现在我把订单给你谈来了你又骂我,其实不是没有订单的问题,而是没有从更深的角度更高的层面来看谈订单。

第一条和第二条,当时我卖的是大宗化学品,散装液体,一般一个订单就是一条小散船几千吨,台湾是个竞争白热化的市场,而且客户群少就那几家,从台北到高雄竞争对手彼此都知道谁是谁,那会我谷歌开发客户,把台湾从进口商到分销商甚至连竞争对手工厂都翻了个底朝天,我并不否认自己找客户的能力,即便是现在你随便给我一个产品关键词,基本上这些目标客户不管是进口商,批发商还是经销商零售商,我一个谷歌全都能给你找出来,但是容易犯的错误就是一股脑的都把他们同等看待,没有轻重缓急,对待进口商要怎样,对待批发商和分销商要怎样,当年我因为要去台湾拜访客户让客户帮忙出具商务邀请函,客户让把台湾拜访客户的行程表发给他,嗯,我非常实在,把所有拜访的客户名单全都列上了。

后来怎样,客户直接打电话给我说,哎呀,台湾不好玩啊,不如大陆好玩啊,我一听这不是委婉地拒绝我们吗,后来他说你的拜访客户名单上除了竞争对手还有就是我们的客户,你还要去拜访我们的客户,你们不要来了,你来了我们不接待啊,当然这是玩笑话,后来去了以后还是非常热情的招待了我们(就是因为这件事领导没让我去台湾)

想想真是,为了客户而客户,为了订单而订单,都没有好好理清自己客户名单上这些人家的关系,傻乎乎地以为把整个下游供应链都搞定了,其实已经得罪了人家。有时候你明明知道他是中间商吃了你的一部分利润,但是你还是不能甩掉人家直接找到他的最终客户,生意上的原则有时候还是要讲的。

第三条,价格,价格,价格,是的,价格在外贸谈判中占得比例很重要,but,忽略了产品指标谈判和物流等服务只围绕价格谈判的谈判都是耍流氓,很绕口,说白了就是,人家问你能不能帮我们找到船订舱啊,你回答我们价格很好啊,人家问你你的指标能不能达到要求啊,我们对水分的要求很高不能超过1%啊,你回答说我们的价格很好啊。

真的,我记得很清楚,当时在飞机上客户给我发来了2000吨的订单确认,我心里暗自高兴但是领导脸上有些疑惑,领导说你觉得没有什么问题吗,客户订单给的这么顺利,就谈了谈价格就搞定了,我当时没想那么多,反正订单我给你谈来了,剩下的跟我没关系。真的是图样图森破啊,客户当时也是问过我他们只能给我2000吨的订单,后面物流找船没问题吗,能不能按时交货,因为散装液体最小的散货船也是3000吨位,所以按照2000吨的货运量去找3000吨位的船,物流成本高的离谱,我们这单下来基本上就不赚钱了。但是订单已经回传了,没办法啊,接着找客户凑剩下的1000吨呗,就等于是为了这2000吨的客户不得不找其他台湾客户凑数,后来费了九牛二虎之力才搞到了500吨。

还真不如不做,后来总结了一下,有时候不是你不努力开发客户,谈订单,恰恰是你把太多的精力放在了怎么开发客户而忽略了其他同样影响订单执行的因素,为了成交而成交,却从来不管物流服务能不能跟上。一叶障目不见泰山,盲人摸象,专注局部忽视整体。

产品指标的谈判,我们做的产品是涂料油墨的挥发溶剂,作为油墨的挥发溶剂,最重要的就是第一挥发速度要快,第二水分要低,第三气味要少,其中第一和第二个指标是最重要的,客户当时跟我们要了很多批次的化验报告,但是说实话水分都超过了他们的要求,即使后来我们找了SGS做的报告,还是没有达到指标,很明显这个致命的因素如果是个外贸老手的话基本上就断定了不可能会有合作了。其实他说的那个指标如果我们在工艺上控制下的话是可以达到的,但是生产上是不可能为了这一个客户而把工艺调整的,毕竟如果一旦调整了就不是一个批次的问题了。

但是那会我还是觉得我们的价格比同行优势,大不了以价格取胜呗。自以为是,领导说没必要把时间浪费在这个客户身上了,他不是我们的目标客户。可我就是个愣头青觉得好不容易联系上的客户而且用量也不少,总觉得努努力还是有可能的。

结果就是努力也没用,因为方向不对。

还有对产品价格的把控,这个是有点难度的,像我之前做的大宗化工品,带有些许期货性质,很多客户的采购都是提前一个月,所以他们也都是踩着价格低点买,这个本事一般人没个几年行业内浸染还真是不行,所以很多时候我们会把目光上调到原料,甚至是原料的原料价格。

价格是物品的价值体现,影响价格的因素除了供求关系还有就是原料的价格波动了,供求关系好理解,物以稀为贵,原料价格营销产品价格主要是体现在你的产品成分中占比最高的那个原料价格,比如说我们的产品原料中占比很重要的是酒精和醋酸,而且酒精和醋酸配比是稳定而且有规律的,酒精上涨,醋酸不上涨对产品的价格影响是一个比例,酒精不上涨醋酸上涨对产品价格影响是另一个比例,两个原料都上涨又是另一个比例,所以基本上产品的价格浮动根据原料的波动基本上都能算出来,然后再根据当前市场内的总体库存情况基本上就能摸到市场价格处于什么水平。这也是后来我慢慢自己领悟到的。

很多外贸人做外贸只是死死地盯着客户,盯着一个接着一个的订单,但是对整个市场的情况了解的太少,这算不上一个好的外贸销售,市场都摸不透,你的竞争对手都有谁,出口前几名的都是谁,出口最多的国家是哪里,你的竞争对手的价格是多少,影响你产品价格的原料配比怎样,哪个原料起决定作用,你的产品在下游产品的占比怎样,是不是影响成品价格的主要因素等等,这些都不知道的话,只能说你还是徘徊在外贸的大门外。

所以不要为了谈订单而谈订单,你的出发点和方向都搞错了,磨刀不误砍柴工,二八定律,80%的业绩掌握在20%的客户手里,所以我们要把80%的精力用在20%的重要的事情上。

以上。

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