供应链?客户开发?哪个重要

 zhanghaoyu   2018-10-18 16:13   66 views 人阅读  0 条评论

刚刚在自己的QQ群里跟一个伙伴讨论了销售,营销,和供应链孰轻孰重的问题。我先说说我的观点吧,鄙人以为,在整个外贸流程中,供应链占得比重至少在50%。

所以很多人就会反驳,开发客户才是最重要的吧,不管是主动开发还是营销,没有客户谈何业绩。

这句话没错,但是同一个产品,同一个行业,客户是永远开发不完的,只要你不懒,英语不差,我是说听说不算差的话,开发客户从来不是什么难事。

以我为例哈,我以前开发客户的方法简单粗暴:产品关键词+distributor/wholesaler/buyer site:.com,然后把.com换成各个国家的域名后缀,具体方法参考料神的谷歌开发方法。

以上方法只是第一步,找到公司的网站,很多人到了这一步一般就是直奔contact us页面,找找有没有邮箱地址,没有找到以后就关闭了网站,其实这是一种错误的做法。

正确的做法是,先看about us,看看公司的介绍,主营业务,产品,那种跟你产品不沾边的直接放弃掉吧,然后才是记录联系方式。

对我来说,即便是contact us 页面留有邮箱的话我也不会直接发邮件的,像info邮箱,一天收好几百封开发信,谁有时间看。

简单粗暴:找到电话,一个电话打过去,自我介绍以后转接采购,然后跟采购直接表明身份,索要邮箱发开发信。

我常用的话术就是

Hello. This is David from ABC company, we are the manufacturer of XXX. I would like to speak with your purchase department.

接通了Purchasing department以后,表明身份,询问是否对产品感兴趣。

I would like to know if you are interested in our products. If so, I would like to send you more details about our company and products.

这时候,采购要么拒绝,要么同意,拒绝的话也不要死缠烂打了,说明人家现在临时没意向,感兴趣的挂掉电话第一时间发邮件,发完邮件接着跟上第二个电话确认邮件是否收到。

简单粗暴吧,但是很管用哦。你发100封开发信不如打1个电话来的痛快。

所以问题就是:我的口语和听力很差怎么办啊?

答案就是:凉办,做销售这点脸皮都没有怎么能行。我刚做外贸的时候也不敢打电话,但是一旦踏出了第一步,就有信心了,不打电话就痒痒哈哈哈。

记得跟一个荷兰还是美国的客户在电话里拉家常能聊个半个小时多,跟我说他一家有几口人,连他们家的狗和猫也算上了,还有个美国客户Marc,这个家伙一直夸我美语讲的很地道,以为我是在美国长大的,这是后话了,我的口语也是练了有半年左右才说的很流利的。

我的英语是咋学的?写过一篇文章:我是如何练成地道英语口语的

所以对我来说,开发客户真不难。倒是维护客户比开发客户要难得多。

所以我比较适合开疆拓土打江山,不擅长守江山啊,哈哈哈。

所以我更看重的是什么,没错,就是供应商啊,有个靠谱的供应商尼玛要省多少事,少多少麻烦啊。

质量跟不上,交货跟不上,没有好的付款方式,这些都是麻烦事。谁也不想累死累活谈下来的客户因为供应商不给力结果做死了是吧。

但是说实话跟供应商打交道真的是一门大学问,尤其是像我们这些做外贸的天天跟老外打交道的,跟国内这些工厂的老板打交道是另一回事了。

我以前是在工厂里面做外贸,所以不存在跟供应商打交道这个问题,即便是在外贸公司的业务员,也很少能够直接能沟通到上游供应商,这块都是公司严厉禁止的。

所以就是SOHO会面临这个问题。像我们北方这边的工厂,听一个跟工厂打交道的人说,怎么搞定这帮工厂的大爷,开辆豪车去参观工厂就解决了。北方企业的老板就吃这一套,开豪车就觉得你有实力,最低也是宝马3系,开辆吉利,奥拓就被歧视,我在这里没有歧视吉利,奥拓的意思。因为北方的老板思维就是这样子的。

所以如果有跟供应商打交道比较有经验的同学,不放下面留言说说你的建议。反正我是不太擅长的。

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