客户背景调查的几种方法

 zhanghaoyu   2018-11-30 15:24   43 views 人阅读  0 条评论

一封询盘过来,新手会高兴的手舞足蹈,迫不及待的要去给客户报价,我说别急,你连客户背景调查都没做就急着去报价,然后后面你们都是围绕着价格谈来谈去,讲真,这真算不上是一个优质的客户。

在我看来,什么样的询盘算是优质询盘呢,最起码得满足下面几个条件:

1,邮箱最好是企业邮箱而不是个人邮箱gmail,hotmail,这个也不是绝对的,大公司倾向于比较统一的域名后缀的邮箱,不过用企业邮箱的一般都是很正规的。

2,过来的邮件中非常详细的表明自己是做什么的,哪个行业,采购什么产品,哪种规格,有些询盘上来就是要你报价,其他什么参考信息也没有,这个我觉得就要注意是不是只是比对价格了。

3,邮件里提到让你提供一些行业证书,门槛类的证书,比如CE,REACH,FDA,HALAH证书等等,让你提供近期多个批次的检测报告,没有上来让你报价的,这种算是非常专业的采购了,这种询盘就要好好对待。

有些只让报价其他什么信息没有的,这个情况下你也不能上去就报价,旁敲侧击的邮件里问下他的产品应用领域,大约用多少量,过往的采购经验,如果你够牛逼能问出他们有从谁家买过货就更好了。

一般就是分为两种客户:

第一种从来没有采购过你们的产品,但是刚上的新项目,对产品了解不深,这个时候你就要扮演销售顾问的角色,根据他的用途来推荐你们的产品型号,以及推荐的理由。

第二种常规采购,但是因为下游客户需求增加,或者是因为原有供应商产能有限,质量出问题了等等供货不稳定,需要开发新的供应商,这种客户对产品,对价格都很了解,这个时候你要把能提供的证书,生产流程(如果是工厂),生产车间SOP作业流程这些可以抵消他们疑虑的东西发过去。

回到我们的主题,如何做客户的背景调查,我一般借助以下几个工具/网站:

1,Zoominfo,这个需要FQ才能访问注册

2,Endole,查询英国公司的背景信息

3,waybackmachine,这个是查询一个网站的时光机器,可以追查到他们网站第一次上线时间,以及网站过去版本的内容。

4,yellowpage.com,黄页,这个也能查到很多客户公司的信息。

5,找中信保,让他们帮你们调一下客户的资信调查,但凡是有从中国进口的公司应该都可以查到,也可以查到信用等级,是否有过不良记录。

6,linkedin,facebook社交媒体上看下公司的人数

7,利用万能的google,你可以只根据一个邮箱,一个人名顺藤摸瓜找到相关的信息。

当然最快最直接的方法就是直接问客户,这个都是可以谈的。

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